L’Arma Segreta di Trump, la Richiesta Assurda

Vietato ogni commento politico. Non mi importa il tuo parare sulla politica di Trump. Io mi occupo di cervello e vendite. Mi interessa una tecnica di trattativa usata spesso da “The Donald”. Identificarla e analizzarla da una prospettiva neuroscientifica.

Molti derubricano le uscite pubbliche di “Trump” come “follie”. Da studioso della negoziazione commerciale, osservo una specifica strategia. La chiamo: proposta irricevibile. Trump prima di sedersi ad un qualsiasi negoziato, fa una “grossa sparata”. Effettua una richiesta inaccettabile dalla controparte. Una proposta così eccessiva ed estrema, a cui l’interlocutore (e chi osserva) risponderà sicuramente con un “No”.

Alcuni esempi. Ha scritto a Kim di avere “razzi nucleari grossi e funzionanti”. Ha iniziato il negoziato con i cinesi, minacciando dazi giganteschi su tutto l’import. E’ entrato nella questione Maduro, mettendo in campo l’opzione militare. Ha promesso un muro di 12 metri su tutto il confine messicano. Insomma prima di iniziare ogni negoziato, comunica un’intenzione evidentemente eccessiva, irrealistica o irrealizzabile. Sono queste parole ad essere etichettate come “pazzie”.

La tecnica della “proposta irricevibile” prevede sempre la stessa sequenza:

1)  Le persone A e B devono negoziare un accordo

2)  La persona A e la persona B hanno 2 obbiettivi diversi, distanza tra le parti

3)  La persona A alza la posta, fa una proposta assurda, “proposta 1”

4)  La persona B ovviamente non accetta

5)  La persona B, avendo detto “no” alla proposta 1, è più disponibile ad accettare la proposta 2

6)  La proposta 2 è molto più vantaggiosa per A rispetto a quello che la persona B avrebbe accettato senza aver detto il primo “No”

L’efficacia di questa tecnica è legata al funzionamento cerebrale per: “dissonanza cognitiva”, “senso di colpa”, “ancoraggio implicito”.

Esempio pratico. Immagina di rinegoziare il contratto di affitto. Tu sei la persona A. Il padrone di casa è la persona B.

1)  Tu e il tuo padrone di casa rivedete il valore dell’affitto, pari a 1200 euro al mese

2)  Tu vuoi arrivare a 900 euro, lui al massimo vuole concederti 100 euro di sconto, arrivando a 1100 euro

3)  Tu comunichi che hai trovato un immobile simile a 400 euro

4)  Il tuo padrone di casa dice che a 400 euro non se ne parla nemmeno

5)  Tu fai una controproposta a 700 euro

6)  Lui accetta 800 euro. Tu hai ottenuto più di ciò che volevi. Lui ha concesso più di quanto previsto all’inizio della trattativa.

Sicuro che Trump sia un pazzo? Oppure sa che per ottenere più di quello che la controparte concederebbe deve fare una sparata e farsi dire un primo “No”?

N.B. Questa tecnica funziona se A e B sono “costretti” a negoziare. Non funziona se dopo la “richiesta assurda”, la controparte decide che non valga la pena continuare a comunicare. E’ efficace dove la rottura sarebbe troppo controproducente per le parti. Da usare con cautela.

Buone Neurovendite.