4 indizi per capire se il cliente mente (e capovolgere la trattativa!)

Il cliente mente??? E’ difficile in un singolo post descrivere i macroindicatori di menzogna. Serve osservare globalmente: volto, mani, piedi, postura, posizione delle gambe, microespressioni facciali, tonalità di voce e tanto altro. Serve abituarsi a cogliere questi segnali. Nel master in Neurovendita© lavoriamo con decine di filmati per allenarti a cogliere il non-verbale della menzogna, studiato da Paul Ekman. (qui un esempio: https://goo.gl/GlleYK)

Oggi voglio lasciarti 4 indizi utili per capire se il cliente mente nella sua reazione alla tua offerta. Quando vedi questi indicatori è probabile che il cliente non ti stia dicendo tutta la verità:

1. Toccarsi il naso, perché si tocca il naso quando mente? Gli scienziati della “Smell Treatment Foundation” di Chicago hanno evidenziato che quando si mente si rilasciano catecolamine, sostanze che ingrossano i tessuti nasali interni
2. Sfregarsi un orecchio, se dite il prezzo al cliente e quest’ultimo si gratta l’orecchio significa che ha sentito abbastanza e sta reprimendo la sua opinione
3. Grattarsi il collo,se il gesto arriva dopo aver presentato la proposta al cliente, è probabile che non sia convinto di acquistare,chi dichiara il falso ha un aumento della pressione sanguigna che provoca prurito al collo
4. Mettersi una mano sulla bocca, parlare nascondendo parzialmente le labbra con la mano è un forte indicatore di menzogna, talvolta si maschera il gesto con un finto colpo di tosse.

Ovviamente esistono moltissimi altri segnali da tenere presente, ne sono stati individuati dai ricercatori più di 200!!! Ma chi ben comincia….

Quando noti i 4 indizi indicati sopra, reagisci, chiedi direttamente al cliente di dirti con sincerità cosa pensa e cosa prova in merito all’acquisto. Straniscilo! Questo potrebbe trasformare l’esito della negoziazione in positivo.

Buone Neurovendite!!!