Da Account a Sales Manager, “il cervello manageriale”

Nella maggioranza delle organizzazioni commerciali si trovano ruoli manageriali ricoperti da 2 tipologie di persone. Chi non ha mai venduto “uno spillo” e “chi proviene dalla strada” (della vendita, si intende). Voglio approfondire il tema, sintetizzando le evidenze delle neuroscienze:

1) Nelle organizzazioni commerciali è meglio avere una figura di coordinamento che abbia venduto? Si! Meglio scegliere manager provenienti dalla vendita. Scegli come manager una persona di successo nella relazione con il cliente. Il motivo è la biologia dell’apprendimento. La fonte da cui il cervello impara sono i feedback conseguenti all’azione. Fai delle cose, il mondo ti da un ritorno. Questo viene elaborato e diventa esperienza, cambiando il modo in cui pensi ed agisci. L’esperienza concreta è alla base della competenza. Non impari la vendita sui libri o you tube. L’azione genera l’apprendimento. Solo chi ha venduto sa come ci si sente con l’agenda vuota, quando sei sotto pressione e in ritardo sui target, quando hai preso tanti “no” da sentirti “sbattuto come un uovo”. Un team di vendita annusa dopo 1 secondo, se il manager sa cos’è la vendita. Lo capisce dagli esempi in riunione, da come si muove, dal coraggio con cui affronta le obiezioni. Tutte cose che ti insegna l’esperienza di vendita. Manager (e formatori) che non hanno mai venduto fanno danni “come la grandine”. Solo teoria, zero pratica. Dicono cose corrette, ma non “mettono a terra”, perché non sanno come fare.  Indaga la storia commerciale del potenziale manager commerciale. Se non c’è, conviene lasciarlo “dirigere” da un’altra parte. A corollario: mai promuovere a manager un pessimo venditore.

2) Chi tra il personale commerciale può diventare manager? Domanda complessa. I “Top seller” hanno configurazioni personologiche che li rendono poco inclini al coordinamento. I 4 tratti della “personalità commerciale”, basati sul DNA, sono utili nel predire il successo nelle vendite. Non discriminano i “bravi dai cattivi manager”. Ci sono grandi venditori che possono essere grandi manager. Esistono grandi venditori che da manager, distruggono l’organizzazione.

I modelli di genetica del comportamento applicati alla neurobiologia della personalità hanno individuato 2 tratti che si sviluppano in maniera (parzialmente) indipendente dai circuiti della personalità commerciale. L’indipendenza dipende dall’architettura cerebrale. I 2 tratti si stabilizzano al termine dell’adolescenza. Sono influenzati dall’ambiente, poco dal DNA. E’ la “personalità manageriale”:

• Cooperatività. E’ la capacità di lavorare con gli altri. Sai accettare l’altro? Sei empatico? Ti piace essere utile? Provi compassione se qualcuno è in difficoltà? Ti senti in colpa se l’altro ha bisogno di te? Essere cooperativi significa saper lavorare passando dalla dimensione individuale a quella gruppale. Senza manager cooperativi, il team non gira.
• Auto-direzionalità. E’ la capacità di raggiungere un obbiettivo con le risorse a disposizione. Hai locus of control interno? Sei propositivo? Sei fermo quando prendi una decisione? Questo sentire e comportarsi è tipico delle persone con auto-direzionalità. Chi possiede questa caratteristica non è “orientato a raggiungere l’obbiettivo”, è l’obbiettivo. Nel senso che lo introietta a tal punto che il suo raggiungimento impatta sull’autostima, diventando un’ossessione positiva.  

Alcuni test misurano con affidabilità la presenza dei 2 tratti che costituiscono la “personalità manageriale”. Se sono presenti entrambe le configurazioni neurali (personalità commerciale + personalità manageriale), si ha di fronte una persona che sarà un buon venditore e un grande manager. Se si sceglie come manager una personalità commerciale, non auto-direzionale e cooperativa, priva quindi di attitudini manageriali, si commette un errore enorme.

Piccola nota finale. Metanalisi hanno dimostrato che la “personalità manageriale”, è più diffusa nella popolazione femminile. L’iper-presenza di uomini nel management delle organizzazioni commerciali non ha senso dal punto di vista scientifico e statistico. Ogni caso è a sé, ma in termini statistici, dovremmo avere più sales manager donne, se chi seleziona utilizzasse criteri “evidence based”.