Domande Ammazza-Vendite

Il primo libro sulla vendita l’ho letto nel 2001. L’ho rubato dalla libreria di mio padre. Il “Kaeser International”. Un manuale sulle fasi della comunicazione. Una frase mi sembrò indimenticabile. Una riscrittura di Socrate. “In vendita, chi domanda comanda”. Parole dirette e potenti che mi hanno influenzato. Domandare è il mantra in ogni transazione commerciale.

Nelle mie ricerche di Neurovendita, ho scoperto che esistono domande “ammazza-vendite”. Le Uccidono perché demoliscono la voglia del cliente di entrare in relazione con te. Ogni domanda deve essere giustificata e utile. Perché? Stai chiedendo al cliente la risorsa più preziosa. Il denaro? No, il tempo! Il cliente ti dedica attenzione (quindi tempo), se la tua domanda attiva il sistema reticolare. L’insieme di neuroni decide se l’informazione entrante, ovvero la tua “sequenza di parole con punto di domanda” merita risposta. Ecco 3 domande “ammazza-vendite”:

1) Domanda inutile. “Di cosa si occupa la sua azienda?”.  Se, tra web e social, ti presenti chiedendo questa cosa, significa che non ti sei preparato. Sei così disinteressato, da non trovare qualche minuto per informarti. Se chiedi ciò che puoi sapere senza domandare, stai rubando tempo, instillando rabbia nell’interlocutore.

2) Domanda stupida. “Come posso aiutarla?”. Un cliente non ha mai bisogno d’aiuto. Il cliente se ti parla vuole: stupore, novità, unicità, personalizzazione, risparmio, valore.  Il concetto di aiutare implica nelle memorie profonde che tu sia in una posizione di superiorità. Mi dispiace dirtelo, il cliente ha in tasca i tuoi soldi, quindi comanda sempre lui.

3)  Domanda supercazzola. “Come vede il decreto legge europeo 234 del 2014?”. “Cosa pensa di questa robe manteau?”. Tecnici esclusi. Il cliente non può conoscere la normativa europea, se non è un legale di diritto internazionale. Il cliente non può sapere cos’è una “robe manteau”, se non fa lo stilista. Quando fai una domanda a cui il cliente non sa rispondere, determini un senso di inadeguatezza. Riattivi nel cervello i ricordi delle interrogazioni scolastiche andate male.

Domandare è la chiave del successo commerciale. Crea domande che “invadano” la testa in modo memorabile. Fai un esercizio. Scrivi 10 domande che il cliente non si è mai sentito fare. Domanda sulle domande. Sono curiose? Sono coinvolgenti? Sono inattese? Sono emotive? Se si, perfette. Altrimenti riscrivi. Nel mentre evita le domande ammazza-vendite.