Il Coronavirus ha costretto molte figure commerciali e manager a fare i conti con una nuova sfida: la capacità di comunicare da remoto. Lo smart working in Italia non è una novità. Riguardava soprattutto posizioni di back office. Solo pochi giorni a settimana e per brevi periodi. Le persone che ne facevano richiesta erano motivate dalla volontà di coniugare vita privata e lavoro. Detta in altri termini, le trattative e le riunioni serie, si facevano in sede. Tutti attorno ad un tavolo. Poi arriva il virus con la corona e tutto cambia. Molte “industries” non possono cambiare lo strumento di comunicazione. Parecchie attività si possono realizzare da remoto all’interno di complesse e lunghe catene del valore.
Io stesso, come CEO di Neurovendita, mi sono sempre occupato di studiare come applicare le neuroscienze al miglioramento delle competenze commerciali nella relazione tra venditore e cliente nei “contesti naturali”, ignorando i sistemi di comunicazione da remoto. Comunicare vis à vis è uno “sport” differente rispetto a quando si deve fare a distanza. Vendere, negoziare, influenzare altre persone prevede una serie di metodologie diverse quando non si è in presenza. L’uso del canale non verbale è limitato. Inoltre il livello attentivo medio dell’interlocutore è minore quando è mediato attraverso uno schermo. Gli studi neuroscientifici dimostrano che il cervello funziona in maniera diversa in questo “format” di relazione. Per questo con il mio team di psicologi abbiamo definito alcuni consigli utili per avere un elevato impatto comunicativo in smart working.
1) Dress code “come se”. Molte ricerche hanno dimostrato che si comunica più efficacemente quando si è vestiti esattamente come se ci si recasse dal cliente o in ufficio. Serve ingannare il cervello per realizzare una prestazione come se fosse in un altro luogo. Il sistema nervoso ha bisogno di una “cornice”, gli esperti parlano di “business framework”. Il modo in cui si è vestiti attiva un click nel cervello che alza la produttività.
2) Tenere alta la concentrazione. Tenere l’attenzione del cliente da remoto è più difficile. Manca il canale non verbale. La capacità di capire se l’altro è interessato è minore. Per mantenere un elevato impatto comunicativo serve suddividere in parti. E’ efficace spaccare un processo di vendita in più incontri. E’ utile anticipare alcuni documenti di un meeting per dedicarsi in riunione solo a comprendere meglio, decidere e superare le obiezioni. Ogni 40 minuti è necessaria una pausa, da remoto gli spam dell’attenzione sono ridotti.
3) Cambiare il linguaggio. Nel vis à vis il paraverbale aiuta. Attraverso lo schermo, tutto è “attutito”. Per essere potenti serve parlare più lentamente. Usare frasi corte. Tenere un tono di voce più alto per far sentire ciò che si vuole comunicare. Per avere il tono giusto basta immaginare che lo schermo sia un metro più distante rispetto a dove è situato. Il cervello regolerà il tono, senza fatica.
4) Catturare l’attenzione. Nell’ambito di riunioni da remoto è essenziale usare molte “domande di controllo”. Aumenta l’ingaggio dei partecipanti. Usare frasi come: “lascerei adesso spazio alle vostre domande…”, “mi sentite bene?”, “mi continuate a vedere?”. Sono espedienti per tenere attivi i partecipanti.
5) Finalizza. Per l’interlocutore è più facile dire “No” da remoto. C’è la barriera dello schermo. Spesso molti incontri di vendita diventano presentazioni sterili. Un “pizzico” di aggressività comunicativa in più, compensa la freddezza del non esserci.
La comunicazione commerciale da remoto è un campo poco esplorato. Una nuova frontiera in cui applicare la Neurovendita. Si tratta di pratiche applicabili, da considerare anche una volta conclusa la pandemia. Queste modalità sono efficaci come il vis à vis? Assolutamente No. Ciò non è un buon motivo per non provarci, imparare ed applicare questa nuova competenza. Parafrasando il Nobel Kahnemann, in questo momento, serve ridurre le perdite.