Parole per la Vendita di Successo

Come tenere alta l’attenzione e la curiosità quando si parla di assicurazioni

Non esistono frasi magiche sempre vincenti nelle relazioni commerciali. Non ci sono parole persuasive “tout court”. L’ “Abracadabra” della vendita assicurativa non c’è e non ci sarà mai. Neurovendita, il campo di applicazione delle neuroscienze al mondo delle relazioni commerciali, dimostra che esistono alcune parole che attivano il cervello del cliente. Questo vale sia nella comunicazione verbale, sia nella forma scritta.

Quando il cliente presta attenzione al messaggio significa che nel suo cervello è attivo il “Sistema Reticolare”.  E’ un gruppo di neuroni posti vicino al talamo. Da questo punto si diramano fasci neurali verso tutte le aree cerebrali. Più il sistema reticolare è attivo, più le zone verso cui proietta sono elettricamente vigili.  L’attivazione di queste cellule è la precondizione all’utilizzo delle capacità cognitive superiori che determinano il comportamento finale di acquisto.

Il fascio reticolare attivo nel cervello non significa che il cliente comprerà, ma solo che valuterà con attenzione e curiosità la proposta. Gli studi attraverso il potenziale evocato mostrano una correlazione significativa tra l’ascolto di alcune parole e l’aumento dell’attenzione derivante dall’aumentata attività elettrica del sistema reticolare. Quali sono? Le parole che appartengono a 4 categorie precise:

• Le parole che rimandano al “movimento”: veloce, rapido, elastico, flessibile, dinamico, scalare, scendere, salire, camminare, scivolare, etc.
• Le parole che rimandano alla “sensorialità”: morbido, fresco, caldo, dolce, robusto, solido, soffice, chiaro, limpido, luminoso, aromatico, profumato, etc.
• Le parole “onomatopeiche” che riproducono un suono: croccante, spumeggiante, roboante, boom, crash, tam tam, wow, etc.
• Le parole che rimandano all’ “emotività”: serenità, entusiasmo, gioia, paura, felicità, ansia, sicurezza, etc.

In funzione del tipo di soluzioni assicurative trattate e della specificità del cliente, alcuni termini sono più adatti di altri. Per abituarsi ad utilizzare queste “parole cerebrali”, consiglio di fare un esercizio.  Scrivere i principali vantaggi di un prodotto assicurativo, verificando che le frasi contengano alcune di queste parole. Ecco alcuni esempi. “Scelga questa compagnia perché è solida e la più veloce nel rimborso in caso di sinistro, lei lo apre e boom, si trova l’accredito sul conto corrente 30 giorni dopo”.  “Avrà già sentito parlare del nostro fondo pensione, il tam tam è velocissimo, è un tema caldo”. “Le ho inserito tutte le garanzie per darle sicurezza e serenità, non dovrà avere paura delle conseguenze economiche a fronte di questo evento”. “Questa soluzione è molto elastica, può muovere il massimale nel tempo e soprattutto spostare il beneficiario con un click”. “Le condizioni sono limpide, a lei resta decidere se far salire o scendere l’importo che vuole investire per tutelare la sua famiglia”.  Scrivere preliminarmente delle argomentazioni commerciali che contengano queste parole, permette di aumentare la probabilità di catturare l’interesse di chi ascolta.

Come la mettiamo con l’inglese? E’ utile per attivare il cervello del cliente? La ricerca di Neurovendita realizzata tramite i potenziali evocati è inequivocabile.  Se si vuole distruggere l’attenzione dell’interlocutore basta usare parole come “leader”, “partner”, “vision”, “business”, “trend”, “brand” e tutti gli altri “inglesismi economici alla moda” con cui migliaia di consulenti assicurativi (e in ogni altro settore merceologico) spengono ogni giorno a loro insaputa il sistema nervoso dei loro clienti.

Usare parole cerebrali legate al “movimento”, alla “sensorialità”, alla “riproduzione onomatopeica” e all’ “emotività” attiva il fascio reticolare del cliente! Comprerà? Dipende da molti elementi, non certo solo dalle parole usate. Sicuramente ascolterà con maggiore attenzione e curiosità.