Realtà virtuale e CRM Limbico per Vendere con le Emozioni

Da tempo si parla di quanto le nuove tecnologie permettono campagne pubblicitarie ed azioni commerciali “cucite addosso” ad ogni consumatore. La tecnologia trova ulteriore accelerazione dalle neuroscienze applicate al mondo delle vendite. Mi riferisco a veri e propri strumenti per realizzare l’“unique selling proposition” specifica per il cervello di ogni cliente. E’ la sinergia tra Neurovendita e sviluppo tecnologico. Molti sistemi sono già disponibili per realizzare una vendita personalizzata sul cervello di ogni consumatore:

1)         CRM limbico. Cos’è? Un sistema con la capacità di associare alla profilazione dei clienti non solo lo storico degli acquisti e dati anagrafici, ma soprattutto i comportamenti che ne svelano le emozioni dominanti. Perché il cliente compra? Cosa spinge all’acquisto? E’ possibile associare ogni cliente a specifici “pattern emotivi” in funzione del comportamento non verbale, di quanto comunicato al personale commerciale nelle interazioni precedenti e analizzando alcuni dettagli negli acquisti. E’ un dato scientificamente assodato che molti acquisti sono determinati da un’attivazione delle aree limbiche, le porzioni di cervello dell’emotività. Questa “conoscenza emotiva” del cliente, opportunamente registrata, permette al consumatore che entra in store o al visitatore abituale di un E-commerce di essere accolto in modo specifico. Consente di mostrare una serie di prodotti dedicati, valorizzando le caratteristiche “emotivamente” più apprezzate. L’associazione tra comportamenti, proposte e caratteristiche del cliente è accelerato dall’utilizzo dal “riconoscimento dell’iride”. Oggi questa tecnologia è usata per aumentare la sicurezza nelle transazioni finanziarie. Può essere facilmente applicata al mondo “sales and marketing” all’inizio dell’esperienza d’acquisto. Sistemi automatici all’ingresso di un centro commerciale potranno riconoscere ogni specifico cliente dal suo iride, determinando una serie di azioni per creare un’esperienza di acquisto unica. 

2)         Neuromarketing situazionale. Migliaia di ricerche confermano che la stimolazione sensoriale guida il cliente nell’esperienza d’acquisto.  Un sistema di telecamere ad infrarossi permette di sapere con precisione, momento per momento, chi è in store in termini di sesso ed età. Questo dato permette di adattare il contesto di vendita al mix di clienti presenti in punto vendita. Questo dato permette di cambiare in funzione dei clienti presenti: Stile di musica, tipologia di profumo, bevanda offerta, esposizione.  E’ una rivoluzione, perché la tecnologia unita alle conoscenze del neuromarketing determina che il dispositivo commerciale si adatta ai clienti e non più i clienti al contesto commerciale. 

3)         Realtà aumentata e vendita facile. Le persone amano comprare. Odiano le fatiche dello shopping. Il legame tra facilità e propensione all’acquisto è dimostrata scientificamente. Sia nell’E-commerce evoluto, sia negli store tradizionali la “virtual reality” permette un’esperienza d’acquisto unica. Nei negozi fashion attraverso specchi tecnologici, il cliente può cambiare colore o tipo di abito semplice con un tocco che fa “realmente vedere addosso” com’è il diverso outfit, azzerando la fatica di spogliarsi e rivestirsi. Il cliente sceglie la montatura degli occhiali più adatta al suo viso, semplicemente fermando una “girandola virtuale di modelli”, visualizzando sul volto le diverse tipologie. Nell’estetica, le donne individuano il colore dell’ombretto vedendo direttamente come il colore si adatta alla propria carnagione, senza l’obbligo di provarlo davvero sulla pelle. Questa stimolazione sensoriale con realtà aumentata riduce la fatica del comprare. Tutto è molto più piacevole.

Il rapporto tra Neurovendita e tecnologia è un campo straordinario. Vetrine e cartelloni che cambiano in base all’”Eye tracking”. Messaggi pubblicitari tarati sul tipo di musica ascoltata nelle ultime 48 ore. Misurazione del livello di stress per adattare la relazione con il cliente. Fantascienza? No, assoluta realtà. Qualcuno vede questa sinergia tra neurovendita e tecnologia come l’inizio del mondo di Orwell.  Nella società dei consumi, il controllo avrebbe inizio proprio nel mondo delle vendite. Tecnologia e conoscenza non sono mai il problema, le conseguenze negative derivano dall’uso e dall’assenza di etica di chi le utilizza. Manipolazione totale degli acquisti per un consumatore fintamente libero oppure massima felicità di un cliente che vive un’esperienza d’acquisto finalmente su misura? Ai posteri, l’ardua sentenza.