“Talent shortage” nell’area vendite

In un Paese segnato da stagnazione economica, le imprese affrontano la difficoltà crescente nel reperire figure in ambito Sales. Secondo i dati Eurostat, l’Italia si muove all’interno di un contesto macroeconomico debole. Il PIL ha registrato un modesto +0,3% nel primo trimestre 2025. Il dato evidenzia l’assenza di un vero slancio economico. In questo scenario, colpisce un dato in apparenza contraddittorio: il tasso di disoccupazione è ai minimi storici. Il settore Sales rappresenta uno degli ambiti in cui il disallineamento tra domanda e offerta è più evidente. Le imprese italiane sono alla costante ricerca di account, agenti, sales manager, direttori vendite, product specialist ma faticano a trovarli. Secondo un’indagine di LinkedIn pubblicata nel 2025, il 78% delle imprese denuncia carenze croniche nell’area commerciale.

Le cause del mismatch sono molteplici. Da un lato, il ruolo del commerciale è cambiato radicalmente. Oggi le aziende cercano professionisti capaci di coniugare competenze relazionali con padronanza digitale, gestione dei dati e visione strategica. Come sottolinea McKinsey, l’AI e l’automazione stanno ridisegnando i processi di vendita. Non si tratta più solo di “vendere”, ma saper interpretare mercati in evoluzione, personalizzare offerte e dialogare con clienti sempre più esigenti e digitalizzati. A complicare la situazione contribuisce un’offerta formativa ancora distante dalle esigenze reali del mercato. I percorsi universitari ignorano completamente la funzione sales, non esiste un’università della “vendita”.

A ciò si aggiunge la forte propensione al cambiamento lavorativo da parte delle nuove generazioni, che costituiscono la fetta più consistente della forza lavoro per il mondo sales. Secondo un sondaggio condotto da Randstad, il 63% della Gen Z e il 55% dei Millennials si dichiara intenzionato a cambiare lavoro entro l’anno. Il 41% punta a un miglioramento retributivo, il 27% cerca un equilibrio migliore tra vita privata e lavoro, il 22% desidera più opportunità di crescita professionale e il 17% ricerca un’azienda allineata ai propri valori. Questa “voglia di cambiamento” estremizza il turnover. Chi sa “vendere” e “vendersi” sa di avere ampie opportunità. Il risultato è una concorrenza serrata tra imprese per attrarre e trattenere talenti, con il rischio di vedere chi ha la relazione con i clienti cambiare casacca dopo pochi mesi, in un mercato in cui l’offerta è continua e rischia di diventare una corsa al rialzo.

Il tradizionale approccio alla funzione “sales” risulta inadeguato. Il settore soffre di una percezione anacronistica: lavoro duro, pressioni elevate, poco spazio per la conciliazione vita-lavoro e un’identità poco valorizzata. Le aziende che vogliono colmare questo gap devono cambiare rotta. È necessario ripensare l’identità del ruolo commerciale, comunicarne l’importanza strategica, offrire percorsi di carriera strutturati e investire in ambienti capaci di fornire più ascolto, più equilibrio, più senso. In questo contesto, la tecnologia può essere alleata, liberare il Sales da compiti ripetitivi tramite strumenti digitali, significa restituire valore alla relazione con il cliente e aumentare l’attrattività della professione.

Nel pieno di una rivoluzione tecnologica ed economica, l’Italia non può permettersi di perdere il treno. In un mercato che cambia con rapidità, la capacità di vendere non è solo una competenza operativa, ma una leva strategica per il futuro dell’impresa. Comprendere il mismatch, riconoscerne le radici e affrontarlo con decisione è oggi un imperativo per chi vuole crescere o semplicemente rimanere nel mercato.