Uno dei problemi fondamentali della consulenza assicurativa è che si tratta di una proposta di servizio “intangibile”. Questo rende tutto più complesso nella relazione commerciale. Chi decide di comprare una polizza assicurativa, sceglie di pagare una promessa di risarcimento o di rendimento. Acquista “qualcosa” che...
Ogni volta che vai da un cliente o prepari un’azione commerciale chiedi al cervello di lavorare per il tuo business. Cervello potente = migliori prestazioni = più soldi. Tutto dipende dall’energia mitocondriale nei neuroni. Come aumentarla? Con il “biohacking”. Uso da mesi metodi per ottimizzare...
Spesso molti clienti che iniziano ad investire in borsa sono convinti che le cose avvengano come nel film “Wall Street”. Immaginano i trader come giovani yuppie rampanti. Tutti urlanti ed eccitati, presi a scambiarsi nervosamente titoli. I professionisti del settore sanno che le cose oggi...
Usa questa tecnica quando la trattativa è perduta. E’ un rischio. Da maneggiare con attenzione. L’efficacia della vendita in negativo risiede nel creare un senso di perdita nel cervello del cliente (Kahneman). Di fronte ad una potenziale perdita, il cliente reagisce d’impulso virando la sua...
Ogni piatto, ogni bevanda, ogni scelta del locale può e deve essere raccontata al cliente come una storia. Un racconto che ha dei personaggi, avvenuta in un luogo preciso, con uno svolgimento ricco di aneddoti e fatti accattivanti. Rappresenta un punto di svolta per chi...
La sfida di chi è sul campo a vendere è resistere al continuo ribasso dei prezzi. Accade in tutti i settori. Penso ai consulenti della telefonia e all’avvento di Iliad. Guardo gli assicuratori, trovano polizze distribuite ovunque. Parlo con chi si sente dire ogni giorno: “su...
Tutti coloro che si occupano di investimenti relazionandosi con i clienti, sanno quanto gli aspetti emotivi siano attivi nell’ambito delle scelte di natura finanziaria. Questa percezione psicologica, oggi si trasforma in certezza biologica. Gli studi di Neurovendita, realizzati con le tomografie a positroni, hanno dimostrato...
Siamo tutti bombardati di parole. Molte sono usate per proporre un prodotto o un servizio. Le parole “commerciali” sono lette sui social, raccontate dai venditori, ascoltate nella pubblicità, viste nelle vetrine. Malgrado la cultura dell’immagine, le parole restano il principale mezzo con cui chi vende...
Esiste un termometro per capire quanto la forza vendita sia efficace? Si. Rilevando l'abilità nel comunicare al cliente "storie" legate al prodotto/servizio che si propone. E' la più potente ed al contempo ignorata tecnica di vendita. Una premessa è d'obbligo. Spesso si tende nel business...
Il problema fondamentale nelle vendite è la Rimandite! “Hai chiamato il cliente? Più tardi”. “Hai studiato il nuovo prodotto? Dopo”. “Consegnato il contratto? Non ancora”. Alcuni sono procrastinatori seriali. Altri rimandatori saltuari. Nelle organizzazioni commerciali le conseguenze della “Rimandite” sono devastanti. Forecast errati, picchi di...
