Ogni volta fai che una trattativa, ti domandi se hai fatto buona impressione. Il cervello dell’interlocutore comunica il suo verdetto? Le neuroscienze dimostrano di “Sì”. Il cliente non mente su quello che prova. Esistono 3 indicatori che mostrano sei hai fatto “centro” nel colpire l’altro: 1)...
Neurovendita è l’applicazione delle neuroscienze al mondo delle relazioni commerciali. Si è scoperto moltissimo sul funzionamento cerebrale negli ultimi 20 anni, soprattutto sulla biologia delle decisioni di acquisto. Perché il cliente compra? Come mai non acquista? Cosa rende complessa la trattativa? Una sola domanda: Perché...
Tutti parlano dei Bitcoin. Perché questa attenzione? Perché proprio adesso? La risposta di chi studia i comportamenti economici attraverso le neuroscienze è molto semplice: Bitcoin è diventato un brand. Chi ha creato la criptovaluta ha seguito tutte le regole per essere attrattivo sul cervello degli...
San Valentino è davvero una festa passata di moda? Molte coppie dicono di “non festeggiarla”. Tuttavia i dati Google mostrano come le chiavi di ricerca “regalo di san Valentino” crescano del 240% rispetto al medesimo periodo dell’anno scorso. Una ricerca su dieci riguarda il santo...
A gennaio tutti cercano di prevedere l'andamento dei mercati finanziari. Dai grandi gestori al piccolo investitore privato. Focalizziamo, per esempio, l'attenzione sulla borsa americana. Crescerà ulteriormente battendo altri record? Resterà stabile? Avrà un lieve calo? Oppure subirà un "tonfo" a doppia cifra? Per fare previsioni si possono...
Trovo una straordinaria applicazione di Neurovendita sulle scatole dei biscotti. Se usi il cervello come parametro di lettura della comunicazione commerciale, trovi spunti praticamente ovunque. A me è successo mentre facevo spesa. Molte scatole di biscotti hanno particolarmente visibile la scritta “-30% di grassi”. Riportano in...
Astensione totale dai commenti politici. Il Language Technologies Institute ha studiato i discorsi della campagna elettorale e dei primi mesi di presidenza Trump. I risultati sono pazzeschi. Il vocabolario e la grammatica sono simili a quelli usati da un bambino di terza elementare (8-9 anni). “Costruiremo un...
Rientro dalle vacanze. Picco virale della “Rimandite”! Hai chiamato il cliente? Più tardi. Hai studiato il nuovo prodotto? Dopo. Consegnato il contratto? Non ancora. Alcuni sono procrastinatori seriali. Tim Urban ci scherza su. Nelle organizzazioni commerciali i risultati sono “devastanti”. Forecast errati, picchi di lavoro e tante opportunità perse quando serve riattivare le vendite dopo...
Guarda questo video. E’ la trattativa sul “costo della settimana” tra Julia Roberts e Richard Gere. Osserva nei primi 60 secondi l’ancoraggio. Cos’è l’ancoraggio? Il fenomeno affonda le radici nelle difficoltà matematiche del cervello (Palmarini). E’ biologia, non psicologia. Ogni volta che vendi il cliente decide...
Chi è Kahneman? Uno psicobiologo vincitore del Nobel per l’economia. Le sue ricerche sulle decisioni sono rivoluzionarie. Applico alle vendite la sua scoperta fondamentale: “il cervello compra per non perdere”. Immagina di aver guadagnato 1000 euro con una vendita. 1000 euro possono essere tanti o pochi...
